Um dos grandes desafios do pequeno negócio está em captar mais clientes, aumentar faturamento e crescer a margem de lucro. De acordo com empresários consultados pelo Federal Reserve (Fed, o banco central norte-americano), a alta inflação continua a reduzir o poder de compra dos consumidores, principalmente entre famílias de renda baixa e moderada.
Como pequenos negócios podem reagir a este cenário? Investindo em cross merchandising e experiência de compra em seus estabelecimentos. De forma prática, o cross merchandising é a exposição de produtos de variadas categorias, dispostos um ao lado do outro, para intensificar a saída daqueles que tenham um menor consumo ou relação de compra.
COMO ACONTECE NA PRÁTICA?
- Existe basicamente 2 tipos de cross – por categoria e entre categorias.
- Essa estratégia estimula a compra e ajuda a otimizar a jornada dos consumidores na loja. Dessa forma, o cliente fica mais satisfeito com sua experiência e conseguem incluir nas compras algo que, embora não estivesse programado, lhe traga prazer ou boa funcionalidade.
CROSS MERCHANDING POR CATEGORIA:
Imagina que você é cliente de uma floricultura e foi comprar uma orquídea, e na exposição deste produto estava exposto em destaque um jarro, um borrifador e um suporte de mesa. Neste momento, de forma visual e subconsciente há um estímulo de oferta dos demais produtos que podem ser desejados e comprados pelo cliente.
É importante destacar que, associado ao cross merchandising, o time de vendas deve estar preparado para realizar uma venda consultiva, identificar a necessidade do cliente e ofertar o produto que está no cross e outros do mix de produtos.
CROSS MERCHANDING ENTRE CATEGORIA:
Acontece quando você une diferentes categorias em uma mesma exposição. Imagina um supermercado que possui uma área de produtos para churrasco e bebida, e realiza uma exposição contendo materiais das duas categorias. Da mesma maneira, haverá um impulsionamento de vendas.
O uso estratégico do cross merchandising ajuda a gerar mais frequência de compra, facilita giro de estoque, melhora as vendas, reduz custo e impacta na experiência de vendas.
Vendas inteligentes acontecem com exposições estratégicas. Pense nisso.
Fernando Coelho – Doutorando em Educação com pesquisa em Gamificação. Professor da ESPM, UEMA e Instituto Navigare. É também Colunista do Portal Mundo do Marketing. Atua como Executivo de Marketing e Experiência do Cliente e Palestrante e Mentor de Negócios focado em Experiência do Cliente. Autor do Livro Customer Experience Descomplicado, pela Editora Autores do Brasil e mais 5 obras de negócios.
